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【書籍】ハーバードビジネススクールが教えてくれたこと、教えてくれなかったこと

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【書籍】ハーバードビジネススクールが教えてくれたこと、教えてくれなかったこと
ビル・マーフィー・ジュニア著

 

HBSが教えてくれることは多岐にわたるが、教えてくれなかったこととはズバリ!「セールス」である。

マーケティングの講義はいくつもあるが、「セールス」という単純な講義はHBSのどこにもない。それだけ「セールス」が教えられないものなっているからだ。仕組み化されておらず、能力に依存し、スキルを身につけにくいからだろう。むしろ、セールスは人間の魅力づくりでもあると考えられる。そして、起業家のほとんどが一番重要なスキルに「セールス」を掲げているという。

起業家は、いつも何かを「売らなければならない」からだ。

投資家には自分と自分の会社を売り込み、リクルーティングでは、自社で働くように売り込み、そして、自社のサービスや製品を顧客に売り込み、セールス部門には、セールスの方法を営業に売り込まなければならない。

だから、「セールス」とは、何かを学ぶものではなく、経験しなければならない。とにかく何かをできるだけ若いうちに、売ってみたという経験を持つことが一番、起業家には必要だ。

対価を支払ってもらえるその経験、そして問題的を修正し、さらに対価を引き続き払ってもらえるようにする。そして、今度は対価をアップする方法や量を拡大するなどの経営判断で、投資する対象などを見極めていく。

その潮流の中で、常に社会動向や資金繰り、社内環境、社外環境、競合環境などを総合的に判断していくことが起業家には求められる

しかし、そもそも、その「セールス」の経験がないと何もはじまらない。

起業家にセールスパーソン的な資質は、本当に重要だと共感できた一冊であった。

  • 機会費用を見極める
  • これまでの実績をリストアップする
  • 自分のリスク許容度を見極める
  • 問題はチャンスに変わる
  • なぜやるのか?がなぜやらないのか?へと変わる
  • ノーム・ワッサーマン准教授 ハーバードビジネススクール

書籍がケーススタディー形式であるからだが、日本人にももっとなじみの深いケースであれば、もっと深く入り込めたと思う。その構成を抜きにしても、経営者ならば、あるあると感じる部分があり興味ぶかい。この一冊から経営を学問としてではなく、経営者の肩越しに眺めることができた。

 

起業家として成功するための10のルール

  1. 成功を固く決意する
  2. まず問題を見つけ、それから解決策を考える
    プレジャービジネスなのかペインビジネスなのか? 
  3. 大きく考える、新しく考える、もう一度考える
     大きく、新しく、そしてシンプルに!
     つり銭を顧客にセルフで取らせるワンマンコーヒーショップ 
  4. 1人ではできない
     事業計画書ではなく、経営陣で会社の運命は決まる 
  5. 1人でやらなくてはいけない
     偉大な起業家も最初は1人のアイデアから 
  6. リスクを管理する
    リスク分散し、代案を用意する 
  7. リーダーシップを学ぶ
    ビジョンは明確か?エゴを捨てられるか?
    起業家か?経営者か? 最高のセールスパーソンなること 
  8. 売り込み方を学ぶ
    起業家的なセールスパーソンは、情熱と信用のバランスを保っている 
  9. 粘って、辛抱して、勝つ
     チャンスは準備をしている人間に訪れる by ルイ・パスツール 
       自分の行動の記録を取る 
  10. 一生つづける
     成功は金だけではない。世界にプラスの影響を与えているか?
    自分に与えられた才能を最大限に発揮できているか? 
    人間としての最大の潜在能力を発揮すること
    起業家とはこのゲームを一生続けること 

     

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