コンサルタントテスト「コトラーのマーケティング・コンセプト」より

Toshiaki Kanda 2012年08月25日 土曜日
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優秀なコンサルタントを見つけるためのテスト

【質問】あなたのコンサルタントに「今、何時ですか?」と尋ねてみる

A.午前9時32分10秒ちょうどです。

B.何時だといってほしいのですか?

C.なぜ、あなたは時間を知りたいのですか?

 

A.厳密な事実ベースの調査が必要な時にはこのコンサルタントを雇う。

B.助言よりも、自分の考えを強化してほしい場合はこのコンサルタントを雇う。

C.ドラッカーは知ったかぶりをせずに、基本的な質問を2〜3投げかける

「コトラーのマーケティングコンセプト」フィリップ・コトラー著より

 

 

当然、コンサルタントとしてはCの答えが正解だろう。

 

クライアントの要望は、実は表層的な要望である場合が多く、その深層に隠れた部分をいかにヒアリングするかによって問題解決策は大きく変わる。

なぜ、クライアントはこの質問をするのだろうか?

なぜ、クライアントはそれを知りたがろうとするのか?

クライアントはどんな答えを期待してその質問をするのだろうか?または、それによってどんなアクションを取ろうとしているのだろうか?

クライアントの声なき本当の声を、聞き出す能力が実はコンサルタントの一番重要な仕事なのかもしれない。

コトラーのマーケティング・コンセプトが出版されてから10年近い歳月が流れている。

このディケードを私たちは未来人として、読むことができる。

当時のソニーのブランド力の凄さを感じると共に、現在のソニーにどんな処方箋を企業ドクターならば施せるのだろうか…刻々と変わる市場。

デジタルという新市場。

私は、アナログ型なんで…というセリフはもう聞きたくない。

デジタル市場を使うのは、いつまでたってもアナログ型の人間だ。デジタル市場こそ、アナログ型人間に最適化された市場だ。だからこそ、アナログ型人間の感覚に正直であればあるほど、その必要性の未来が見えてくる。

特に、ネット文化という新たなカルチャーが、モバイルやスマホによって、普通になりつつある時代。

今までよりも、風通しが良すぎる弊害の中で、かつての鉄板なマーケティングプランが通用しないのは当然だろう。今までは、アナログ的ではなかったからだ。やたらと空気抵抗や見えない力で視力を奪われていたからだ。

現在は、誰もが、本当の姿を見やすい環境になりつつある。

そう、市場が大きく変化しているのだから、もはや、戦後や大惨事のようなドラスティックでサバイバルなプランが実行されなければならなくなっている。

しかし、「組織」は今までの成功体験と右肩上がりの法則性を維持しつつ、そして上司の顔を見ながら仕事を進めている。

こんな時代だからこそ、顧客の顔を見なければならない。顧客が見えないのであれば、顧客の顔を見に行こうとしなければならない。

オフィスの中で、会議だけでも、ネットのブラウズだけでも、なんら解決策は見えない。

twitter や facebook では潜在顧客の声なき声が無数に行き来している。無数の会話が生まれている。そこには参加していかなければならない。かつてのそこは、メディアではなく、フィールドなのだ。

その声なき声を、「分析」し「仮説」へと昇華させ、現実のフィールドワークで「実施」し「検証」しなければならない。

ネットの中のバイラルループは、本当にそうなのか? 街ゆく人との誤差は? 大きなインフルエンサーの声に影響を受けていないか? 実際に購入している人はいるのだろうか?

いろんな?に満ちあふれてくる。

その一連のサイクルをたどることによって、本当の市場がおぼろげに見えてくることだろう。

しかし、その市場は、いつ成長カーブを描くのか?先行者利益はどのタイミングで得られるのか?

幾つもの、経験とチーム力と仮説と予算を引っ張ってくる力なども必要だが、最後まで諦めないというこのモチベーションが一番重要だ。

「なぜ、うまくいかないのか?」という疑問を持ち続ける力が一番重要だ。

その疑問をチームで強く共有し、できれば潜在顧客に問うこともできる時代だ。

「なぜ、うちの会社はうまくいかないのでしょうか?」

近い将来、facebookページでそんなエントリをあげる会社がでてくることを望みたい。

 





 

 

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