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エンドレスなプロモーション施策がわかる！5杯頼むと5杯無料とか！
たったの1年間で中国に2000店舗出店するコーヒーチェーンのすごさ
「Luckin Coffee」〜デジタル時代のコーヒーチェーンの姿
Luckin Coffeeの記事を読み、非常に興味を抱いた…。
大躍進の最大の理由が、現金の客をすべて捨て去ったことにあるからだ。
現金がいらないことのメリットはこのとおりだ…。
Lickin Coffeeの何がそんなにすごいのか？
□2014年から2019年までの一人当たりのコーヒー消費量の伸びは、アメリカが0.9％、日本が3.5％に留まるなか、中国は18％の伸長を見込んでいる。
□スタバは中国で3,124店舗を展開、その市場シェアは51％。そんな業界のジャイアントに挑もうとしているのは、2017年11月に北京市に一号店をオープンした「Luckin Coffee」（以下Luckin）だ。
□一号店のオープンから9カ月後の2018年8月時点ですでに809店舗にまで拡大し、Luckinの創業者であるQian Zhiya氏は今年2018年の年末までに2,000店舗にまで拡大□2018年7月にはシリーズAで2億USドル（約220億円）を調達し、同社の時価総額は10億USドル（約1,110億円）にのぼるなど投資家からの期待も大きい。
□店舗をあくまで「ピックアップステーション」と捉えている点。2018年6月時点で同店の44％は「テイクアウト専門店」
□デジタル駆使でコスト削減、スタバで500円のラテがLuckinなら380円
□Luckinは自社でデリバリーサービスも提供している。Uber Eatsなどサードパーティーには頼らず、中国の物流会社 SF Expressと公式にパートナーシップを結んで実現した、30分以内に配達する「エクスプレス・デリバリー」も同社の売り
□アメリカの平均配達料が4.1USドル（約450円）であるのに対し、中国は0.8USドル（約90円）
□「WeChat」の電子決済サービス「WeChatPay」を採用する企業が多いが、同社は自社アプリにこだわる。CMO（チーフ・マーケティング・オフィサー）のYang Fei氏は「自社アプリを通して集めた顧客データは、今後のマーケティングに活きる。データを制するものが勝つ」
□「5つ買うとさらに5つ無料」や「友達紹介ディスカウント」などのプロモーションも実施。そうしたデジタルマーケティング施策が奏功し、2018年4月のユーザー定着率は80％にも上ったという。
□一店舗あたりの面積やレジ打ちを担当する店員の人件費などを削減。カットした分のコストはコーヒーの値段に反映
最近では偽物がでまわっているそうだ
Luckin Coffee
一方、スターバックスは…
（2018年5月16日） 今後5年間は毎年、新店舗600店をオープンし、2022年9月までの2222年度に大陸部市場の店舗数を現在の2倍の6千店に増やし、カバー都市を230都市に増やすという。現在、スタバは大陸部141都市に3300店舗を開設し、従業員は45000人に上り、平均すると15時間に1つの新店舗がオープンしていることになる。
「Luckin Coffee」は1年間で2000店舗…すると…
（365日×24時間）÷2000店舗 = なんと4時間に１つの店舗がオープンしていることになる。これはかなりのアドバンテージだ。来年2020年以降はスターバックスを抜き去る計算となる。
□ラッキンの顧客は、アプリを使ってコーヒーを注文し、そのコーヒーが入れられる様子をライブ映像で確認し、自宅玄関まで平均１８分で配達してもらえると、会社側は説明している。
□レギュラーサイズのラテは、スタバのグランデサイズとほぼ同じ大きさで、価格は２４元（約３９０円）。配達にさらに６元かかる。ただ、３５元以上の注文で配達が無料になるほか、割引を使えば半額になる。スタバのグランデサイズのラテは、３１元だ。
半数以上のラッキン店舗は、広いリラックスできる造りの店舗か、数席のみの持ち帰り主体の店舗で、残りは配達専門だ。
ラッキンの成長速度は目覚ましい。スタバは、同数の店舗を構えるようになるまでに約１２年かかったが、ラッキンの成長過程は、配車サービス会社、滴滴出行（ディディ・チューシン）のように、市場を掌握するために資金をつぎ込み、結果として高評価を得るようになったテクノロジー企業の成長過程に相通じるものがある。
アングル：中国カフェ戦争、スタバに挑む急成長新興チェーン | ロイター
デリバリーが興したマイクロビジネスの乱立
□モバイルペイメントが広まって、現金使用率は3%以下。現金が使えない店が出てきたり、上海では交通カード（スイカやパスモなど）のチャージも現金では出来ず、携帯から行う。
□こういった状況を背景にフードデリバリーサービスが広まり、街中でのどんな店でもサービスに登録されていて、デリバリーサービスのアプリを入れていない人がほぼいないほどに広く浸透している。
□ここ数年中国では、アーラマ（饿了么、ウーラマ）やメイトゥアン（美団外売）といった「デリバリーサービス＝ドライバーのネットワーク」を提供するビジネスが急速に拡大しています。このことは、各店舗がデリバリー専用のドライバーを雇う必要がなく、しかもピークタイムでも座席数や回転数に関わらずお客さんを囲い込むことができることを意味します。□最近都心部にはスタンド型のお店が増えています。スタンド型というのはイートイン座席がない、カウンターとキッチンだけの狭いお店を指しています。
□むしろ重要なのはオペレーション、つまり「注文が来てからどれだけ早く商品を出せるか」です。何故なら、デリバリーを頼むユーザは、家から遠いかどうかよりも、「何分で届けてくれるか」を重視するからです。
□管理コストが下がり、良い立地に進出しやすくなり、味にも注力しやすくなったことで、こうしたコーヒースタンド型マイクロビジネスが新たに乱立し、スターバックスはそちらに利用客を奪われているわけです。□オンラインオフライン関係なく「好きな方法が選べる」、OMO型コーヒーショップ
□OMOとはOnline Merges with Offlineの略、李開復という方が提唱した概念で、「デジタル時代の勝ち筋、ビジネス思考法」
□もはやオフラインが存在しない状態になっており、どんな状況においても、ID付きのオンラインデータが取れる。□オンラインやオフラインといったチャネルで分けるのはビジネス視点であり、ユーザは「その時一番便利な方法」を選んでいるだけである。
□モバイク（摩拜单车、Mobike）やデリバリーサービスもOMO型
□アリババによる新型スーパー「フーマー（盒馬鮮生）」も同様
□これをコーヒーショップで実現したのがラッキンコーヒー（Luckin Coffee）です。WBCというコーヒーのコンテストで受賞したアラビカ種の豆を使っているなど、品質が高いと言われていて、実際味もなかなかのものです。
□まずアプリからしか買えません。しかし、アプリをダウンロードすると一枚コーヒーのタダ券がもらえます。新しいOMO型で、しかも美味しいらしい、となると、みんな試しにダウンロードします。
□頼み方として2種類を選べます。デリバリーしてもらうか、自分で取りに行くか、です。自分で取りに行く場合、購入後に発行される番号つきQRコードを、店で見せるだけです。
□買い方も2種類選べます。そのままモバイルで支払うか、先にコーヒーチケットを買っておくか、です。コーヒーチケットは、2枚買うと1枚タダ、5枚買うと5枚タダでもらえます。□購入するともらえる番号付きQRコードは、人にシェアすることが簡単にできます。このコードをさっと人に送るだけで、お礼や、プレゼントや、代理で取ってきてもらうことが可能です。
□とにかく番号札の順番通りにコーヒーを作っています。ユーザが来て番号を言われることもあれば、デリバリーの配達員が来て番号を言われることもありますが、店員にとってはどちらにしても、番号通りに作って、番号を言った人に渡すだけです。OMOの真髄は、オペレーションの簡易化にもあります。
□どうせ毎朝コーヒーを買うので、3回に1回くらいの頻度で、ビルの下のNarrow Gateではなく、朝ご飯込みのラッキンコーヒーになっており、コーヒーチケットが絶えず溜まっています。私がスターバックスに行くのは、土日にサードプレイス的に使うときのみ、になってしまいました。
□中国スターバックス社による起死回生の一手、「アリババとの提携戦略」において、発表されているのは以下のことです。
アーラマのドライバーの中から、スタバ専用のドライバーを確保する。
今アリババが大成功させている、OMO型スーパーマーケットのフーマーの中にスタバを作り、他の商品と一緒に注文することも可能になります。□OMO型ビジネス（デリバリーサービスとラッキンコーヒー）が、如何に既存型のビジネスモデルを破壊するポテンシャルを持っているのか、を伝えることを目的としています。
□こうした変化は、やがて日本にも起き得ることだと思います。
この先政府の規制緩和が進み、あらゆる企業がペイメントサービスに乗り出すと、デジタルオーバーラッピング、つまり全ての行動がオンラインデータ化する状況がすぐにやってきます。その時の勝ち筋は、日本においてもやはりOMO型のビジネスモデルなのではないかと考えています。
□世の中の価値の源泉が、「体験の質」や「顧客接点の頻度」にどんどん移行しています。
noteでも買える付加価値情報
革命的な4つのポイント
1)アプリ限定での注文フロー
2)カスタマーファネルの逆転
3)配送サービスによるいつでもどこでも
4)競合他社に比べて圧倒的な経営効率性を実現
ちなみにコーヒーの原価率は？
スタバは25.2％。一方のドトールは40.2％です。ドトールはスタバよりサンドイッチなどのフードに注力しているため、売上原価率が高くなっていると考えられます。
そう考えると、イートインスペースのいらないLuckin Coffee はさらにスターバックスよりも安い原価率だとすると、仮に、スターバックスの半分とすると…12.5%とすると…。
プロモーションで5杯に5杯無料にしたくらいでも、スターバックスと同じくらいの原価率があらわれることでしょう。
原価率ギリギリでもオペレーションコストが低いので耐えられるとすると、回転数を上げることによってさらに、売上を伸ばしていける。すなわち、スターバックスの客をねこそぎシフトさせることもテイクアウト市場では可能となりそうだ。
そして、スターバックスが2000店舗を12年かけたのに、Luckin Coffeeは1年という12倍の速度で成長している。
ちなみに、日本のチェーン店舗数と比較するとさらに驚く。
ドトールコーヒー(カフェ) 1,149店 だからだ
この波が日本にいつしか押し寄せてくる…。いやその前に、日本でもこのスタイルのコーヒーチエーンを浸透させる方法もありそうだ。
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1.マクドナルド(ハンバーガー) 2,892店
2.ほっともっと(お弁当) 2,655店
3.すき家(丼) 1,964店
4.ガスト(ファミレス) 1,360店
5.モスバーガー(ハンバーガー) 1,353店
6.スターバックス(カフェ) 1,247店
7.吉野家(丼) 1,199店
8.ミスタードーナッツ(スイーツ) 1,159店
9.ドトールコーヒー(カフェ) 1,149店
10.ケンタッキーフライドチキン(フライドチキン) 1,138店
