BMWが電気自動車をアマゾンで売るワケ
499万円の｢i3｣がネットで注文可能に
❏日本では通常、BMWの新車は販売店を通じて販売されるが、i3はBMWジャパンが直接顧客に販売している。正規ディーラー185店舗のうち、i3を取り扱う店舗を都市部の46店に限定。高額な商品であることや、充電インフラが充実している都市部に需要が集中すると想定しているからだ。
❏店舗が近くにない地域では同社の社員が自宅を訪問する「モバイル・セールス・アドバイザー(移動型セールス)」の仕組みを導入しており、ネット通販でもこの枠組みを活用する。
❏アマゾンのサイトでi3をショッピングカートに入れ、頭金の99万円を支払うと、コールセンターから電話が入る。充電器の設置場所や車庫の確認をした上で、必要な書類のやり取りは全て郵送で行う。最終段階の登録や納車で近隣にi3を扱う販売店がなければ、移動型セールスの社員が出向く。
❏つまり人と顔を合わすのは納車の時だけ。実際、注文もあることから、「効率的に新車を購入したいという需要はある」(BMWジャパンの星川氏)と、販路の拡大に期待を寄せている。
❏BMWジャパンがアマゾンを選んだもう一つの理由は、潜在的な顧客の掘り起こしにある。i3が想定するユーザーは都市部に住む富裕層だが、既存顧客に加えて「環境意識の高い」新規顧客の開拓も狙っている。昨年から国内で販売したところ、全体の約7割が初めてBMWの車を購入するユーザーだった。そのため、既存の車種では取り込めていない潜在的な顧客にどう継続してアプローチしていくかが課題となっていた。
http://toyokeizai.net/articles/-/65182
Amazonで売れるのかどうかということよりも、Amazonでも買えるというユニークさの方がEVカーらしい売り方だ。99万円の頭金を払った時点ではじめてBMWとの接点があるという。
納期も値引きのハナシも99万円支払ってからというのがユニークだ。都市型でない地方の富裕層といういままで接点のなかった潜在顧客がいることをマーケティング的に発掘できるだけでも価値がある。
何よりも、Amazonで販売することによっての目に見えるコストは何も発生しない。顧客をAmazonで見つけられるかどうかというチャレンジが重要だ。
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